The Psychology of Salesmanship
על הספר
הפסיכולוגיה של מכירות" מאת ויליאם ווקר אטקינסון היא פרסם מדעי שנכתב בתחילת המאה ה-20. הספר מחקר את העקרונות הפסיכולוגיים שעומדים בבסיס טכניקות ושיטות המכירה, ומדגיש את החשיבות שבהבנת הדפוסי מחשבה של המוכר והקונה על מנת לאפשר עסקאות מוצלחות. אטקינסון מטרתו לשלב בין פסיכולוגיה למכירות אפקטיבית, וטוען כי התהליכים הנפשיים המעורבים במכירה הם בעלי חשיבות מכרעת להצלחה בעולם העסקים. בפתיחת הספר מוצגת שיחה על התפתחות הפרשנות של הפסיכולוגיה בתחום העסקים; אטקינסון מציין כי באופן מסורתי, אנשי עסקים ניגשו לפסיכולוגיה בספקנות, והקשרו אותה לתיאוריות אבסטרקטיות יותר מאשר ליישומים פרקטיים. עם זאת, הוא טוען כי הפסיכולוגיה – מדע הנפש – היא חלק בלתי נפרד מטכניקות המכירה האפקטיביות, והיא משפיעה באופן יסודי על האופן שבו מוצגים, מוכרים ונקנים מוצרים. הוא מדגיש את החשיבות שבהבנת המצבים הנפשיים שהמוכרים יכולים לגרום בקרב הצרכנים – כמו תשומת לב ורצון – ומציע כי שליטה בעקרונות הפסיכולוגיים אלו יכולה להביא להצלחה רבה יותר במכירות. באמצעות מספר דוגמאות, הוא מציע נקודת מבט עמוקה יותר על מכירות בהקשר שלה להתנהגות אנושית ולתהליכים נפשיים.
