The Psychology of Salesmanship
دربارهٔ این کتاب
کتاب «روان‌شناسی فروشندگی» اثر ویلیام واکر اتکینسون، اثری علمی است که در اوایل قرن بیستم نوشته شده است. این کتاب اصول روان‌شناختی زیربنای فنون و شیوه‌های فروش را بررسی می‌کند و بر اهمیت درک نگرش ذهنی هم فروشنده و هم خریدار برای تسهیل معاملات موفق تأکید دارد. اتکینسون می‌کوشد روان‌شناسی را با فروشندگی مؤثر درآمیزد و استدلال می‌کند که فرایندهای ذهنی دخیل در فروش برای دستیابی به موفقیت در دنیای کسب‌وکار اهمیت اساسی دارند. در آغاز متن، بحثی درباره تحول نگرش به روان‌شناسی در عرصه کسب‌وکار مطرح می‌شود. اتکینسون خاطرنشان می‌کند که اهل کسب‌وکار به‌طور سنتی با تردید به روان‌شناسی می‌نگریستند و آن را به‌جای کاربرد عملی، با نظریه‌پردازی انتزاعی مرتبط می‌دانستند. بااین‌حال، او تأکید می‌کند که روان‌شناسی ــ علم ذهن ــ جزء جدایی‌ناپذیر فنون مؤثر فروش است و به‌طور بنیادی بر نحوه بازاریابی، فروش و خرید کالاها تأثیر می‌گذارد. او اهمیت درک حالات ذهنی‌ای را که فروشندگان می‌توانند در مصرف‌کنندگان ایجاد کنند، مانند توجه و میل، برجسته می‌سازد و بر این باور است که تسلط بر این اصول روان‌شناختی می‌تواند به موفقیت بیشتر در فروش بینجامد. او از طریق نمونه‌های گوناگون، زمینه را برای بررسی عمیق‌تر فروشندگی در ارتباط با رفتار انسان و فرایندهای ذهنی فراهم می‌کند.
